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家具卖场与经销商如何互利共赢?
来源:   作者:    日期:2017-05-25
卖场与经销商在当前市场竞争激烈的大环境中,有合力共赢的成功案例,也有卖场为了一己私利或能力有限,导致经销商损失惨重的事例。
家具卖场与经销商是家具界最敏感的关系之一。两者相处得好,则双赢;相处得不好,则两败俱伤。 卖场与经销商在当前市场竞争激烈的大环境中,有合力共赢的成功案例,也有卖场为了一己私利或能力有限,导致经销商损失惨重的事例。

不容乐观的现实

笔者最近走访了河南、山东、江苏、上海等十几个省市的家居卖场,了解家具经销商的生存状况。 在郑州某家居卖场,一些经销商反馈,入驻商场的时候,进场就要缴纳三年的房租,一次性缴纳,否则,商场不给你位置。进来以后,物业钱柜娱乐场团队混乱,整个商场形象在市场上没有口碑。经销商经营困难,客流量逐渐减少,现在空了30%以上的铺位。 留下来的商户有的寻找第三方营销策划公司合作,参加活动,但是需要交纳高昂的活动费用,又要面临厂家营销目标任务的重压,苦不堪言。 卖场有时也会组织一些活动,但往往流于形式,还要缴纳活动费,有时开了几单,价格较低,赚不了什么钱。 这一现象,在走访调查中,不是个别现象,而是一个普遍性的问题。

互惠共赢的案例

在山东聊城某家居商场,笔者看到的是另一番景象。 一些商户反馈,商场物业在当地有八九年的历史,在当地百姓心目中具有很高的影响力,在这里,建材、家具可以实现一站式购买,省心省事。 每年的3.15、五一、十一等节假日,商场领导高度重视,卖场每年拿出几百万元,进行营销推广以及赞助活动,每次活动各大不同的品牌商户,能卖几十万元以上。 该商场的租金一月交一次,商户十分满意,没什么压力。 加之钱柜娱乐场规范,该商场的入驻率达到100%,经销商十分满意,形成共生共赢的合作关系,这里80%以上的店铺都是经营数年的老店。

五一促销让商户很受伤

五一期间,笔者走访河北衡水某家居卖场,随机采访了几个经销商。 今年五一,卖场组织了促销活动。根据事先的活动规则,谁参与谁报名,谁缴费,谁受益。但是,到后来,不管参与不参与,都要缴5000元费用,直接从房租里面扣除。 有些商户活动期间根本没有开单,也要缴费,让商户很不满。 本来商户就经营困难,有时盈亏平衡都很难,更不用说赚钱了,加上商场的一系列的钱柜娱乐场费、活动赞助费、广告联盟推广费,使商户雪上加霜。 记者调查得知,参加今年五一联盟活动的经销商满意率不到20%。

市场呼唤卖场与商户的新型合作关系

家具实体店生存不易,而经营困难有的来自于产品不对路,有的来自于渠道不给力,有的来自于自身销售技巧欠缺。 如果说产品可以选择,自身销售技巧可以提高,那么,如果不幸选中一家不作为、乱作为的家具卖场,经销商就会损失惨重,甚至感到难以左右自己的命运。
如何建立卖场与商户的合作共赢关系,笔者有以下建议:
● 第一,确定“以客户为关注焦点”的原则。卖场与商户长远发展的基础和前提是客户价值的增长。现在一些商场整体性经营不佳的重要原因,就是“自利”为重。为了追求自己的经营目标,牺牲合作伙伴的利益。这注定只能是权宜之计,最终害人害己。 ● 第二,通过提升服务,提升业绩。作为卖场,物业租赁想征收更高的房租,同时减少服务,降低运营成本,有的还多列项目暗收费。而作为商户期待更好的营销业绩,更多的客流量。两者目标应该相向而行,就是要为家具消费者提供更多的服务,获得更多消费者的首肯,这样合作关系才有了共同的基础,才能牢靠。 ● 第三,呼唤新型商场收费模式。现行商场物业租赁收费模式需要转型升级,呼唤一种新的与营销业绩挂钩的模式,仅提供安全钱柜娱乐场以及租赁收费的模式应当成为过去式。卖场应该与商户成为一个更加紧密的利益联合体,谁能创造价值,谁就应该拥有更多的主动权、话语权。
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