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说清 说服 说动 家具建材销售的三个层次
来源:支点智业   作者:    日期:2016-08-11
家具导购有三种层次:金牌导购、优秀导购、普通导购,在销售话术对应着沟通技能的三个不同层次。
     【第一家具网】销售是语言的艺术,销售话术是语言的技术。有技术的表达,事半功倍。
  
  家具导购有三种层次:金牌导购、优秀导购、普通导购,在销售话术对应着沟通技能的三个不同层次。
 
  金牌导购处于沟通的最高层次——说动顾客,让顾客心动、情动而产生购买。
 
  优秀导购处于沟通的中间层次——说服顾客,转变顾客观点,让顾客认为你的产品是最好的,进而产生购买。
 
  普通导购处于沟通的初级层次——说清卖点,将产品卖点呈现,向顾客证明你的产品是最好的,通过过硬的产品品质与售服保证而产生销售,当产品和服务说辞同质化时,成交就变得极其艰难。
 
  说清、说服、说动沟通的三个层次,在家具店面销售中,具体运用实例如下:
 
  层次一:说清
 
  把一件事说清,看似很简单,但在家具店面实际销售调研中,发现这是很多导购员过不去的槛!经过走访各省市、不同品牌店面,发现上至一线大牌,下至三四线品牌,大家在介绍产品本身卖点时出奇的口径一致。
 
  没有价值塑造,就剩价格谈判。在同质化的产品中,寻找自己的卖点并讲清楚,对于家具行业的销售人员来说,尤为重要。
 
  说清,一是把产品的差异化、利益点表达清楚。在为某家具企业做销售,应该深入企业的研发、生产、品控等不同部门做深入交流。品牌家具的生产流程、制造设备等的差别不大,可是不同企业的差别在选材、款式、工艺、品检等方面存在诸多不同。
 
  找出不同,就能给顾客一个购买的理由。
 
  层次二:说服
 
  让顾客自己说服自己。摆在展厅里的不同家具都是那么漂亮,无法让顾客感觉到明显的差异。但是结合业主家的客厅、卧房或书房的尺寸进行摆设、搭配和配色后,就能让顾客自己说服自己。
 
  在每个家具店,都会把店面形象和家具样柜装饰得特别漂亮。但是在调研中发现,很多导购都只是沉浸在自有品牌良好的样柜形象上,而缺少站在业主的角度,引导业主了解自有品牌的差别点。
 
  不要觉得顾客很专业,他自己站在某套样柜面前就能发现这一套就是最适合他的。家具的购买是一个复杂的过程,需要导购的讲解和引导。通过话术的强化、视觉的冲击力,让样柜帮助说服顾客。
 
  层次三:说动
 
  说清、说服是让顾客认知你的产品好,说动是让顾客知道这款橱柜在自己家里是最合适的,然后才能开心、放心地购买。
 
  家具行业的一个显著特征是低关注度、高参与度,只有家具摆设和整体软装搭配起来,才能体现出美的价值,顾客最关心的点恰恰就在这款法式家具如果摆放到我家里,是不是能达到和店面样柜一样的效果,甚至比店面的摆设效果还要好。
 
  在设计家具搭配方案时,需要有360度的思维,结合以下需求:装修风格、房屋用途、面积大小、客厅朝向、购买预算、房屋价格、小区类型、雕花寓意、户型结构、配饰配色、家庭成员、职业特征、品牌认知等。
 
  同时,结合空间美感、使用习惯、功能区隔等,寻找共性的规律与通用公理,再结合IPAD内的经典装修案例,快速呈现。
 
  销售能力的提升,是循序渐进的过程,从说清,到说服,再说动,是对能力分阶段的提升,查漏补缺,看看自己处于哪个阶段,在这个阶段还欠缺什么。
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